Tìm hiểu nguyên tắc vàng ” Có qua có lại ” trong kinh doanh

” Ông mất chân giò, bà thò chai rượu ” cũng là một câu có nghĩa tương đương với ” Có qua có lại ” một trong những nguyên tắc vàng trong kinh doanh ở bất kỳ thời điểm nào.

Những câu chuyện liên quan đến ” có qua có lại ” rất phổ biến từ trong đời sống hàng ngày cho đến việc kinh doanh, buôn bán thậm chí là chính trị, ngoại giao.

Nguyên tắc này được nói đến trong nghiên cứu về tâm lý quan hệ như là một nhu cầu, nghĩa vụ (khuynh hướng) của con người muốn trả lại một cái gì đó khi nhận được từ ai. Trong kinh doanh, nguyên tắc ” có qua có lại ” là một công cụ rất mạnh để giành khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài, gắn bó hơn.

Khách hàng được đối xử đặc biệt sẽ có biểu hiện tích cực

Minh họa rất rõ cho nguyên tắc này là hình ảnh của những chiếc kẹo bạc hà.

Trong quyển Influence: The Psychology of Persuasion của tác giả – tiến sĩ Robert Cialdini, “có qua có lại” là nguyên tắc đầu tiên trong sáu nguyên tắc ảnh hưởng đến việc ra quyết định của một người. Ông đã chia sẻ một kết quả khảo sát rất thú vị rằng những người phục vụ quán ăn nhận được tiền “tip” tăng khoảng 3% khi tặng cho khách một viên kẹo bạc hà, và tăng 14% khi tặng hai viên. Còn khi người phục vụ để một viên kẹo với hóa đơn trên bàn nhưng sau đó nhanh chóng trở lại tặng thêm một viên kẹo thì tiền tip của họ tăng đến hơn 20%.

Có qua có lại – Trao đổi tích cực và tiếp thị ảnh hưởng

Muốn bán được hàng, được khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của mình thì bạn phải tìm cách tiếp cận họ một cách chân thành, cởi mở, tìm ra điều có lợi cho cả hai bên. Sự chân thật cần phải đi cùng nguyên tắc “có qua có lại” thì mới có thể mang lại sự hồi đáp, trao đổi tích cực.

Người làm tiếp thị cần biết và hiểu là khuynh hướng muốn hồi đáp của khách hàng sẽ càng mạnh khi họ cảm nhận được sự chân thành từ cách phục vụ, được cảm ơn thì một cử chỉ đáp trả tích cực sẽ không là ngoại lệ. Nếu như vận dụng, triển khai tốt được ý tưởng này nó sẽ tạo hiệu quả không hề nhỏ làm gia tăng cơ hội giới thiệu sản phẩm và doanh số bán hàng.

Ví dụ về việc áp dụng khía cạnh này của nhà phân phối của Amway. Họ đã tặng cho khách hàng triển vọng một bộ sản phẩm dùng thử mang tên BUG bao gồm: nước tẩy rửa, khử mùi, diệt côn trùng và nhiều hơn nữa trong ba ngày mà không tính chi phí nào cả. Họ muốn những người này dùng thử sản phẩm của mình, như thế là đủ. Sau đó Amway đã quay lại và hỏi khách hàng có mua sản phẩm đó không? Ngay lập tức cảm iác cần phải “có qua có lại” cũng tăng lên và nhiều gia đình đã đặt hàng ngay.

“Cho trước khi nhận” là sự khôn ngoan

Trong bất cứ tình huống nào, món quà đi trước là món quà khôn. Những người cho trước sẽ là người kiểm soát, khi bạn cho ai đó cái gì thì người đó sẽ cảm thấy có nghĩa vụ phải hoàn trả. Bạn có thể tặng gì bất cứ thứ gì phù hợp: mẫu thử, thông tin độc quyền, trải nghiệm tích cực, quà tặng hay giảm giá.

“Cho trước khi nhận” là cách mà nguyên tắc “có qua có lại” được ứng dụng đối với loại hình tiếp thị trực tuyến. Trước khi yêu cầu người dùng bất cứ điều gì, hãy tự hỏi rằng trang của bạn đã cung cấp đủ thông tin để mọi người sẵn sàng dành thời gian hồi đáp và chấp nhận yêu cầu của bạn hay chưa. Nếu là một ứng dụng trực tuyến thì không nên đòi hỏi họ phải cung cấp quá nhiều dữ liệu mà chỉ nên tập trung vào những thao tác đơn giản.

Khách hàng đặc biệt và là duy nhất

Bạn cần phải biết rằng: món quà của các doanh nghiệp, công ty dành cho khách hàng của mình có thể lại đại trà, thông dụng nhưng bạn cần phải biến nó trở nên đặc biệt, khiến cho khách hàng cảm giác nó chỉ dành riêng cho mình mà thôi.

Món quà của doanh nghiệp – thậm chí là một món quà đại trà – cũng nên tạo cho khách hàng cảm giác rằng nó được dành riêng cho họ. Có thể làm được điều này khi quà tặng có lợi ích phù hợp với đặc điểm tâm lý của khách hàng. Một gợi ý khác là cho khách hàng chọn một trong những đề nghị phù hợp nhất với họ.

Dành cho cho họ món quà giá trị với cuộc sống

Điều khác biệt thể hiện sự quan tâm của bạn dành cho khách hàng của mình là hãy dành cho họ món quà có giá trị với cuộc sống cnhưng không liên quan trực tiếp đến quan hệ của họ với doanh nghiệp hay cách sử dụng sản phẩm.

Giữ cho vòng tròn mối quan hệ luôn tiếp tục

Khi khách hàng hồi đáp với một đề nghị, món quà, hãy tiếp tục mối quan hệ bằng một món quà, thông tin đáng giá khác. Song song với đó, doanh nghiệp hãy tạo điều kiện để khách hàng đó có thể giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn với bạn bè của họ.

Trên đây là những điều quan trọng cần hiểu biết và nắm rõ hơn về nguyên tắc “Có trước có sau” trong kinh doanh. Đừng bao giờ nghĩ bạn bỏ ra cái này sẽ thiệt thòi và không có tác dụng gì cả. Phải đứng trên lợi ích, nhu cầu của khách hàng để cho thứ họ muốn một cách chân thực thì mới mong họ đáp lại nhiệt tình.

Tham khảo: Doanh nhân Cuối Tuần