Bước sang năm 2020, đội ngũ những người làm Marketing vẫn cần phải nắm gọn trong lòng bàn tay về 7 hiệu ứng tâm lý bên dưới đây.
Hiệu ứng hào quang – Halo Effect
Hiệu ứng hào quang là một loại thiên vị nhận thức trong đó ấn tượng tổng thể của chúng ta về một người hay một thương hiệu ảnh hưởng đến cách chúng ta cảm nhận và suy nghĩ về tính cách của người đó hay toàn bộ thương hiệu đó.
Ứng dụng: Khi doanh nghiệp làm thật tốt một sản phẩm – dịch vụ – một mảng nào đó trong chuỗi giá trị mang lại cho khách hàng, những sản phẩm – dịch vụ – mảng còn lại trong chuỗi giá trị sẽ tự động được hưởng “hào quang” theo. Ví dụ như các thương hiệu lớn như Adidas, Nike… khách hàng biết được về sản phẩm giày thể thao của thương hiệu này có chất lượng tốt thì tự động họ sẽ tin tưởng chất lượng các dòng sản phẩm khác như quần áo, balô…
Hiệu ứng cánh bướm – Butterfly effect
Hiệu ứng cánh bướm được phát biểu rằng khi một con bướm vỗ cánh, nó có thể gây ra một cơn bão lốc ở phần còn lại của thế giới. Nó là một phép ẩn dụ nói về sự tồn tại của những khoảnh khắc dường như không đáng kể nhưng lại thay đổi được cả lịch sử và hình thành nên số phận của mỗi người.
Hiệu ứng này được hình thành khi vào năm 1969, trong một buổi nói chuyện trước Hiệp hội Phát triển khoa học Hoa Kỳ, nhà toán học và khí tượng học Edward Lorenz đã có một câu nói nổi tiếng: “Chỉ cần một con bướm đập cánh ở Brazil có thể gây ra một cơn lốc xoáy ở Texas”. Câu nói này sau đó được gọi là hiệu ứng cánh bướm.
Hiệu ứng chim mồi – Decoy effect
Hiệu ứng Marketing chim mồi có nghĩa là bạn đưa ra một mồi nhử để lôi kéo khách hàng vào đúng lựa chọn mà bạn mong muốn mà khách vẫn vô cùng vui vẻ vì được tự lựa chọn, tự quyết định loại hàng mình muốn. Hiệu ứng này hay xuất hiện khi thuyết phục các khách hàng mua những lựa chọn đắt nhất.
Giáo sự Den Ariely – tác giả nổi tiếng với cuốn sách “Phi lý trí” đã làm một nghiên cứu với 100 sinh viên trường MIT. Ông đưa cho họ gói đăng ký The Economist và hỏi họ muốn mua cái nào.:
Gói trực tuyến: $59
Gói in: $125
Gói combo: $125
Khi có cả ba lựa chọn ở đó, học sinh đã chọn đăng ký gói combo – đó là hợp đồng tốt nhất, phải không? Nhưng khi anh ta gỡ bỏ tùy chọn “vô dụng” (gói in giá $125), sinh viên lại chọn gói trực tuyến rẻ nhất.
Như vậy, khách hàng thường có xu hướng thay đổi quan điểm của mình khi có sự lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn xuất hiện.Khi đó, khách hàng sẽ chỉ nghĩ rằng tại sao phải bỏ 125usd mua mỗi ấn phẩm bản in mà không lựa chọn combo cả 2 loại, và khi đó lựa chọn thứ nhất hầu như sẽ bị bỏ qua.Còn khi “con chim mồi” không còn, khách hàng sẽ tập trung suy nghĩ việc lựa chọn giữa một trong 2 loại.
Hiệu ứng mỏ neo – Anchoring effect
Hiệu ứng mỏ neo – có thể hiểu là dùng một thứ gì đó để “neo” tư duy con người. Cái “neo” ấy sẽ tác động đến đối tượng thông qua những thông điệp ngầm của người thả neo. Hiệu ứng mỏ neo được áp dụng rất nhiều trong cuộc sống, đặc biệt trong đàm phán, trong kinh doanh, trong bán hàng…
Lợi dụng việc quyết định của con người dựa trên những thông tin đầu tiên mà họ nhận được, các công ty thường áp dụng cho hoạt động bán hàng. Họ sẽ đặt ra một mức giá “thả neo” và cho khách hàng thấy giá bán đã được giảm xuống bao nhiêu. Ví dụ như bạn đi xem quần áo và thấy chiếc áo sơ mi được gắn giá 500.000 VNĐ và giảm giá 50% còn 250.000 VNĐ, ngay lật tức bạn mua luôn mặc dù bạn không thường bỏ ra mức giá 250.000 VNĐ để mua một chiếc sơ mi.
Hiệu ứng ngủ quên – Sleeper effect
Hiệu ứng ngủ quên là một hiệu ứng tâm lý liên quan đến sự thuyết phục. Khi một người xem một mẫu quảng cáo có nội dung tích cực, một mối quan hệ tích cực với sản phẩm ấy sẽ được hình thành. Tuy nhiên, qua một thời gian ngắn, cảm giác ấy sẽ phai dần và cuối cùng thì mất đi. Nhưng, nếu thông điệp đến kèm theo một điểm nhấn hoặc một liên hệ tri thức mật thiết với đời sống người xem thì sự kết nối với thông điệp đó sẽ tồn tại trong thời gian dài hơn.
Một ví dụ điển hình nhất cho hiệu ứng tâm lý này là quảng cáo Máy lọc nước của Kangaroo – một quảng cáo gây ra sự chú ý khó chịu đến người xem, nhưng vẫn đem lại thành công bởi Hiệu ứng ngủ quên. Sau 1 khoảng thời gian nhất định, sự phản cảm, hoài nghi kia dần biến đi, nhường chỗ cho sự cân nhắc nghiêm túc bởi tâm trí khách hàng đã được đóng đinh tên thương hiệu và câu slogan rồi. Cuối cùng, chỉ cần chất lượng sản phẩm tốt, khách hàng hài lòng, dần dần thương hiệu sẽ thuyết phục được cả những người vì tò mò mà đến thử.
Hiệu ứng Priming effect – mồi
Hiệu ứng mồi (priming effect) là một hiệu ứng tâm lý diễn ra trong não bộ con người, khi kết quả hành động của một người bị ảnh hưởng bởi một vài thông tin người đó tiếp nhận được trước đó.
Hiệu ứng này có liên quan gì đến bán hàng? Rất nhiều. Bằng cách sử dụng kỹ thuật priming một cách tinh vi, bạn có thể giúp khách truy cập trang web của bạn nhớ những thông tin quan trọng về thương hiệu và thậm chí có thể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ. Trong một nghiên cứu của Naomi Mandel và Eric J. Johnson, các nhà nghiên cứu đã thiết kế background của một trang web để xem nó có ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người tiêu dùng không. Những người tham gia nghiên cứu này được yêu cầu chọn giữa hai sản phẩm thuộc cùng một loại (như Toyota và Lexus). Theo Psychology Today, “họ phát hiện ra rằng những khách truy cập đã được “mồi” về giá cả (background trang web màu xanh lá cây in hình đồng xu trên đó) nhìn vào thông tin giá cả lâu hơn so với những người đã được “mồi” về bảo mật. Tương tự như vậy, người tiêu dùng đã được “mồi” về sự thoải mái nhìn vào thông tin về sự thoải mái lâu hơn so với những người được “mồi” về giá cả.”
Hiện tượng Baader Meinhof
Hiện tượng Baader-Meinhof (Baader-Meinhof phenomenon) là hiện tượng bạn có thể bắt gặp một sản phẩm ở khắp mọi nơi khi chỉ mới nghe về nó. Đó chính là cách lý giải cho hiện tượng này. Nó sẽ xảy ra khi bạn bắt gặp hiện tượng này lần đầu tiên. Sau đó, bạn sẽ nhận thấy không chỉ lần đó mà hiện tượng này xảy ra ở rất nhiều nơi. Bạn sẽ bắt gặp nó ở bất cứ nơi nào trong cuộc sống của mình? Ví dụ, bạn tình cờ xem được quảng cáo của một loại sản phẩm trên tivi. Sau đó, bạn còn gặp sản phẩm này cả khi đi mua đồ ở cửa hàng. Tất cả những nơi bạn đến đều thấy xuất hiện nó.
Đối với công việc bán hàng, hiện tượng này chính là lý do tại sao sự lặp lại là vô cùng quan trọng. Một khi ai đó bắt đầu để ý đến thương hiệu của bạn (hay thường xuyên truy cập vào trang web của bạn), bạn sẽ muốn giúp họ nhìn thấy bạn ở “mọi nơi”. Gửi cho họ các email và quảng cáo dựa trên hành vi của họ và bạn có thể tăng khả năng convert.
Trên đây là những hiệu ứng tâm lý áp dụng trong Marketing bán hàng để bạn có thể thấu hiểu khách hàng của mình sau đó đưa ra các chiến lược tiếp thị sản phẩm phù hợp.
Nguồn bài tham khảo: ieit.vn
